兵法入商(灵活运用，逢客必“杀”)
古语云：商场如战场，那么从货源到宣传到管理等一系列买卖的全过程我们可称之为整个军事部署；那与客户交谈销售这临门一脚就可谓是战术的运用了。
孙子云：经之以五事，较之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。在商场上来说，销售这一环节是内嵌在一个商业整体里的版块，其实没什么固定之法，而是要看具体情况，根据宝贝的特性、经营的理念、经营者为人处世的原则各各方面来定；另一方面也必须和淘友们之前通过各种方式营造出的销售氛围相一致，这样才不会让人觉得突兀。当之前的所有步骤的完美落实后，这一脚就无论如何也不会射歪了。
先古智贤孙子的军事思想里最重要的一条是：致人而不为人所致，战者不能求胜，而立不败之地。也就是说，在整个“谈判”(我们姑且将销售称之为谈判)的过程中，必须将主导权牢牢地掌握在自己手中，你必须确知并且相信自己的职责：你是导购者，你比客户专业。卖家无法保证做到逢客必杀，能做到的只是让自己变成一颗鸡蛋，无论怎么挑，也挑不出骨头。当然，坐着说话不腰疼，要做到这点当真不容易。这对基本功的要求很高，包括产品知识、产品卖点、同类产品的对比、定价、市场价等各方面的认知和灵活运用，还有就是之前为店铺所做的一切给客户留下的印象了。根据销售心理学说，大多数的客户都是感性消费，少数的理性消费者也或多或少带强烈的感情因素。那如何营造出一种“乐购”的氛围，就要看大家平时所下的功夫了。
《战篇》
上面罗唆了这么多，当然不是指谈判的过程无技巧可言，只是想突出打基础的重要性。希望广大卖家朋友们不要一心求快，只有强大的基础为后盾，以后的路才会越走越顺、越快。
当你听到旺旺叮咚一声响，便进入了临战阶段。这里的战术运用又分为：造势、虚实、谋攻、佯退和定音五部；关于技法又有：以逸待劳、欲擒故纵、抛砖引玉、釜底抽薪、笑里藏刀、金蝉脱壳、擒贼擒王、声东击西、李代桃僵、……
造势：意如其字，当然是说开始交谈的时候要注意语气态度，为客户营造一种良好的交易氛围。保持自己的心态，欢愉而平和，专业贴心。虽然对方看不到你的人，但一定可以感觉到你的真诚。
虚实：即互探有无。这点对卖家尤为关键，努力寻找客户的需求点。消费者买东西，有人买的是漂亮、有人买的是功能、有人消费的是心情，也有人是消费欲望……。只有找准了对方的需求点，方能达成交易。
谋攻：找准需求点后，就结合自己的卖点。是售后服务？还是价格优势?还是信誉？还是质量……？努力地SHOW出自己的亮点，咬定青山不放松。但一定要注意技巧，不能让别人觉得你烦，在刻意销售或者强卖什么。一定让对方形成这样的担忧，那所有的功夫都是白费的了。
佯退：凡人都有议价的心理。虽然许多卖家都明言议价勿扰，但实施起来实在不容易。如果你的价格足够实惠，一口价无可厚非，还可能让别人在心理上对你产生好感，可是议价勿扰几个字就颇有点异味了。毕竟有点拒人千里之外的感觉，就算客户最终购买了，心理还是有点不爽，也没有人情味。有些时候，作为商家的可以另外赠送些什么礼品之类的作为退步。如果成本利润实在划不来的也可以很悲伤地表示遗憾，触动对方的心境，促成交易。
定音：所谓定音者，即通过无数计算，迅速构思出一种双方都能接受的方案，大义凛然地拍出来，攻其不备，使其无法过多思虑，最终作出决定。但这个方案千万别让人过后感到吃亏，这样对双方都没好处。做生意，还是讲良心的好。这种做法无论成败，意义都非常大。因为时间有限，资源有限，过度拉长谈判时间并非是什么好事。
技法：
以逸待劳：许多人以为，我本来就是等客上门，这不是以逸待劳么？这里所谓的以逸待劳之“劳”是指“劳心”。也就是将各种资料数据收集好或者了然于心。当和买家交谈时还可指点对方去了解和调查。等对方忙活了半天还没理解清楚时再听你娓娓道来，虽不至于对你奉若神明，至少也留下一个好印象。否则，等对方提出疑问你再去查询，则会让对方感到怀疑。
欲擒故纵：顾名思义，就是主动劝说客户去购买一些比较有信誉的同行的产品。在心理上让大家觉得你更加值得信赖。当然，这招的风险比较大。但孙子有云：以正合，以奇谋。如果你的综合实力很强，宝贝供不应求，那当然不怕；如果相对处于弱势，也应以奇招取胜。当然，如果把握这个“度”，就要看大家的修为了。
抛砖引玉：人对陌生的事情总存在着莫名的疑虑和抗拒。有些时候，推荐产品未必都是要最好的。也可以提供一些风险很低，容易接受的宝贝让其选择。或者狠一点，降价给他，相当于试用。为博客户身后的市场和再次消费。
擒贼擒王：关键在于弄清楚决定权在谁的手上。有时候和你聊的未必是决定购买的。弄清楚这点后就好办了。举个例子：一个男性淘友欲购买水晶在女友生日时做礼物。这里有两个关键，一是这件水晶最终是其女友佩戴；二是最终决定权还是掌握在男友手中，因为女孩子还不知道。这个时候就不可以完全以女性的角度去挑选那个男孩看不中的水晶，这时候就要选择大众化的款式，大家都会喜欢的。当然，最好是其另有特别之处，一般都找不到同款的为佳。
釜底抽薪：即找出对方摇摆不定犹豫不决的根本，不论对方推却之辞多么理据，只要能找到原因，或观望、或需要对比、或朋友劝说……然后对症下药。才是上策。
笑里藏刀：这里当然不是说真的在怀里揣把刀啦。而是说我们要笑脸迎人，但原则不可变。以前我的师父场说，做主管的每个人都应该在心头刻上利润两个字。虽然我们应该急客户之急，做客户喜欢的事情，因为他是上帝，却不可丢却利润二字。当然以淘宝为消遣娱乐者除外。
金蝉脱壳：此计用时需得甚之又甚。当对方提出极无理切坚定的要求时，我们需做到该放手时且放手。当然应该负起责任，说个清楚。不到万不得已，对方又无法理解时才考虑使用此法。
声东击西：此计是买家的上佳招数。先通过询问了解自己并不想购买的产品，看看店家的反应和态度，然后突然一个急转弯，直杀向目标宝贝，让对方措手不及，连消带打，狠杀价。那做为卖家的我们，就应该对自己每件宝贝都下足功夫，了如指掌，善于捕捉买家的心态。作出正确的判断。很多时候问得多的未必是对方真正需要的，如果提早判断出对方真正欲望购买的宝贝并推荐，那成功率就大大增加了。
李代桃僵：必有损，损阴以益阳。这招是考卖家朋友的计算能力，迅速根据买家的心态和需求，组合搭配销售。亏小局，赢大局，也让买家觉得划算，买得开心，迈向双赢。
连环计：古人说，大凡用计者，非一计之可孤行，必有数计以襄（辅助）之也。……故善用兵者，行计务实施。运巧必防损，立谋虑中变。因此，大家应根据自己的情况选择使用不同的方法，自由组合运用。
《人心篇》
商场和战场最大的分别在于：战场务求胜，商场求双赢。如果在商场中手段太狠，做事太绝，则有伤天和，必招报应。所以在《战篇》中叙述的法则都是比较平和，主要用于营造良好的买卖氛围和促成交易而已。
我们应该努力做到生意人情化，误解是因为不理解，良好的沟通是好开始的一步。处处为人着想，多多体谅和理解买家的难处和心态，努力打好自己的基础，在产品质量上、文化经营上多多下功夫才是正道。正所谓，得人心者得天下！！
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